Hledej
Zobraz:
Univerzity
Kategorie
Rozšířené vyhledávání
12 662
projektů
Námitky a jejich zvládání. Jak překonat nesouhlas.
«»
| Přípona .doc |
Typ seminární práce |
Stažené 9 x |
| Velikost 0,2 MB |
Jazyk český |
ID projektu 3233 |
| Poslední úprava 28.04.2014 |
Zobrazeno 1 828 x |
Autor: eliseus |
Sdílej na Facebooku |
||
| Detaily projektu | ||
- Cena:
3 Kreditů - kvalita:
90,1% -
Stáhni
- Přidej na srovnání
- Univerzita:Univerzita Tomáše Bati ve Zlíně
- Fakulta:Fakulta managementu a ekonomiky
- Kategorie:Ekonomika » Management
- Předmět:Management
- Studijní obor:-
- Ročník:-
- Formát:MS Office Word (.doc)
- Rozsah A4:13 stran
S námitkami a výhradami se setkáváme během celého obchodního jednání, nejvíce ale v jeho jádru a závěru. Někdy je nutné překonat námitky již v samotné úvodní fázi, kdy zá-kazník nechce s obchodním zástupcem jednat a namítá, že nemá zájem, čas, peníze apod. Ne vždy je ale nutné pohlížet na námitky jako na projev negativního postoje. Zákazník jimi může naopak projevit zájem o nabízený produkt a jde mu o získání dalších informací. [2]
Na námitky je potřeba se dokonale připravit. Zkušený obchodník ví, zda je námitka ze strany partnera opodstatněná nebo ne, a na tomto základě ji zvládá. K tomuto účelu může posloužit i analýza SWOT, kdy v případě opodstatněné námitky se můžeme opřít o naše silné stránky a poukázat tak na převažující výhody, které může náš obchodní partner získat spoluprací s naší firmou
Na námitky je potřeba se dokonale připravit. Zkušený obchodník ví, zda je námitka ze strany partnera opodstatněná nebo ne, a na tomto základě ji zvládá. K tomuto účelu může posloužit i analýza SWOT, kdy v případě opodstatněné námitky se můžeme opřít o naše silné stránky a poukázat tak na převažující výhody, které může náš obchodní partner získat spoluprací s naší firmou
Klíčová slova:
namítky
nesouhlas
produkt
obchod
firma
Obsah:
- 1 Námitky a jejich zvládání 3
1.1 Pět kroků na překonávání námitek 4
1.1.1 Krok 1 - polštářek 4
1.1.2 Krok 2 - vyjasnění námitky 4
1.1.3 Krok 3 - identifikace skryté námitky 6
1.1.4 Krok 4 - zodpovězte každou námitku 7
1.1.5 Krok 5 - pokuste se vyhodnotit stav zákazníkovy mysli pomocí pokusného závěru 8
2 Jak překonat nesouhlas 9
2.1 Triky oponenta 9
2.2 Jak se účinně bránit argumentům opotonenta 10
Seznam použité literatury 13
Zdroje:
- CARNEGIE, Dale, CROM, J. Oliver, CROM, Michael. Sales advantage : Jak prodat víc a stát se profesionálem. 1. vyd. Praha : Talpress, 2004. 303 s. ISBN 80-7197-231-2.
- KHELEROVÁ, Vladimíra. Komunikační a obchodní dovednosti manažera . 2. vyd. Praha : Grada Publishing, 2006. 144 s. ISBN 80-247-1677-1.
- KHELEROVÁ, Vladimíra. Trénink obchodního jednání. Praha : Grada Pub-lishing, 1993. 96 s. ISBN 80-7169-039-2.
- TERMANN, Stanislav, TERMANNOVÁ, Lenka. Umění přesvědčit a vy-jednat. Praha : Grada Publishing, 2002. 164 s. Dostupný z WWW: . ISBN 80-2470-304-1.