Obchodní jednání v mezinárodním obchodu - přednášky

OBCHODNÍ JEDNÁNÍ

Literatura:
ekonom - 13. 3. - 19.3., Jak nikdy neprohrát (co lze zobecnit na základě těch 10 pravidel)
William Ury - Síla a moc pozitivního nesouhlasu - Jak říci Ne, a přesto se dohodnout (doporučená na čtení)
William Ury - Jak dosáhnout souhlasu a Jak překonat nesouhlas
Ekonom 27. 3. - vyjednávání v zahraničí (nebude v testu)

Základní pojmy - vyjednávání (negociace):

Podstata vyjednávání - negociace - je komunikační proces mezi dvěma nebo více osobami, případně skupinami, které mají nebo zastávají jak shodné, tak protikladné - skutečné nebo domnělé zájmy, a které usilují o řešení, jež obsahuje minimální konsensus, aniž dávají najevo do jaké míry smějí, mohou, chtějí nebo by rády činily ústupky.

Vyjednávání je zpravidla:
A: vícefázové vyjednávání
perspektiva dalších kontaktů vytváří situace pro možnost spolupráce
možnost poznání
nesplněné očekávání vedou k obranným mechanizmům a možná ukončení jednání

B: mnohostranné vyjednávání
vyjednávají více než dvě strany
vyjednává více osob
vytvářejí se koalice
přirozené - mají společné zájmy - obtížně rozbít
účelové - různé pohledy na věc, nicméně se lidé spojí, aby se podpořili nebo blokovali druhou stranu - lze je snadno rozbít